Grenzenlos – Neue Märkte erschliessen
Seien es Kanada, Indien oder Ghana. Für Unternehmen, die über die Schweiz hinauswachsen möchten, gilt es einiges zu beachten. Auf was es bei Internationalisierungsvorhaben ankommt, weiss Alberto Silini, Senior Director Global Consulting Switzerland Global Enterprise (S-GE).
Herr Silini, welche Märkte sind für Schweizer KMU besonders interessant?
Grundsätzlich sind die Märkte USA, China, Saudi-Arabien und die EU-Länder nach wie vor sehr wichtig für Schweizer Firmen – sei es aus Gründen der Wachstumsdynamik, der Bedeutung und des Potenzials. Wir sehen aber, dass die Nachfrage für China aufgrund der schwierigen Rahmenbedingungen (Covid-Reisebeschränkungen Anfang dieses Jahres, Made-in-China-Strategie) in den letzten Jahren abgenommen hat. Die Unternehmen nehmen zur Optimierung ihrer Wertschöpfungskette auch neue Märkte ins Visier – hier stechen vor allem Indien, Vietnam, Brasilien und Mexiko hervor – aber auch wieder Schweiz-nahe Märkte.
Was raten Sie Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen auch im Ausland verkaufen möchten?
Der Schritt ins Ausland muss gut geplant werden – und die meisten KMU, die wir begleiten, fangen meistens mit einem Nachbarland an. Obwohl viele Argumente für ein Nachbarland sprechen, dürfen diese in keinster Weise unterschätzt werden. Deutschland, Frankreich oder Italien sind in der EU die grössten Märkte und somit begegnet man dort auf starke lokale und internationale Konkurrenz. Zudem weisen alle diese Märkte eigene Mechanismen auf, auf die man sich gut vorbereiten und kennen muss, um teures Lehrgeld zu vermeiden. Idealerweise wenden sich die Unternehmen an Spezialisten, wie z.B. Switzerland Global Enterprise, welche über hohe Marktkenntnisse, wertvollen Erfahrungsschatz und einem lokalen Netzwerk verfügen. Zudem gilt es, das eigene Geschäftsmodell zu hinterfragen – was in der Schweiz funktioniert, muss nicht unbedingt in einem anderen Land funktionieren. Markttests oder Gespräche mit potenziellen Kunden oder Partnern können sich vor allem in der Anfangsphase als sehr wertvoll herausstellen. Wichtig ist es, die ganze Wertschöpfungskette auf den Zielmarkt auszurichten – von der Beschaffung, über die Produktion, den Verkauf und den After Sales Service soll man diese so optimiert wie möglich gestalten. Hier können Unternehmen auf die Schweizer Exportförderung zählen, denn pro Jahr unterstützen wir alleine hierfür jährlich über 500 Unternehmen bei der konkreten Markterschliessung.
«Man darf sich nach einem ersten Auftrag und nach dem Vertragsabschluss mit einem neuen lokalen Partner nicht zurücklehnen und diesen auf sich selbst überlassen», erklärt Alberto Silini, Senior Director Global Consulting Switzerland Global Enterprise (S-GE).
Wie unterstützt S-GE Unternehmen ganz konkret beim internationalen Geschäft?
Unser grosser Mehrwert ist unser globales Netzwerk und dass wir offiziell vom Bund beauftragt sind. Schweizer Unternehmen, von Startups über KMU bis zu den grossen Unternehmen, profitieren von unserer internationalen Erfahrung und unserer Präsenz bei den diplomatischen Vertretungen in über 30 Ländern. Es ist sehr beeindruckend, wie unsere Swiss Business Hubs und Partner die Unternehmen vor Ort unterstützen. Dazu gehören zum Beispiel rechtliche Abklärungen oder die Suche nach und Vermittlung zu passendsten Geschäftspartnern.
Wenn ein neuer Markt erschlossen ist: Was sollten Unternehmen tun, um langfristig im Ausland erfolgreich zu sein?
Wichtig sind zwei Sachen: Ausdauer und Priorisierung. Bis sich in einem Land der langfristige finanzielle Erfolg einstellt, dauert es Monate, wenn nicht Jahre. Somit bedarf es einer guten aber auch realistischen (finanziellen) Planung. Dann darf man sich nach einem ersten Auftrag und nach dem Vertragsabschluss mit einem neuen lokalen Partner nicht zurücklehnen und diesen auf sich selbst überlassen. Regelmässige Besuche ins Land, regelmässige Kundengespräche und Sicherstellung der vollen Unterstützung des Absatzpartners im Markt können über Erfolg oder Misserfolg entscheidend sein. Wichtig ist auch, sich rasch auf die lokalen Gegebenheiten einzustellen und gegebenenfalls zu reagieren. Deshalb ist es vor allem in der Anfangsphase von hoher Bedeutung, nahe am Markt zu sein, um diesen richtig zu verstehen und Anpassungen rasch vorzunehmen. Gekoppelt mit einer starken lokalen Partnerschaft und Präsenz sind diese Faktoren ausschlaggebend für einen langfristigen Erfolg.
S-GE ist die offizielle Schweizer Organisation für Exportförderung und Standortpromotion mit Standorten in allen Schweizer Landesteilen und in 31 Ländern.
Die Handelskammer beider Basel hat ihre Partnerschaft mit S- GE kürzlich verstärkt. Mit dieser runden wir das Portfolio für unsere Mitglieder, die importieren, exportieren oder in ausländischen Märkten Fuss fassen möchten, ab: Von Länderformationen, Marktanalysen, Exportberatung, Ursprungsbeglaubigung bis zur Ausbildung im Aussenhandel.
